- Главная страница ›
- Блог ›
- Маркетинг для девелопера и ЖК
Маркетинг для девелопера и ЖК: каналы, кейсы и модель бюджета 1,5–4% от выручки
Маркетинг девелопера — это всегда про длинный цикл сделки, ипотеку и высокий чек, где ошибка в стратегии стоит десятков миллионов. Здесь нельзя «просто лить трафик на лендинг» — важны связка каналов, репутация, аналитика и понятная модель бюджета.
Особенности маркетинга для девелопера и ЖК
Почему у девелопера свой мир:
- Длинный цикл сделки — от первого касания до подписания ДДУ может пройти 30–120 дней.
- Много лиц, принимающих решение — покупатель, супруг(а), родители, банк, иногда юрист.
- Высокий чек — ошибка в таргетинге или оффере = не 1 000 ₽, а десятки миллионов недополученной выручки.
- Ипотека и субсидии — маркетинг тесно связан с программами банков и господдержки.
- Сильная конкуренция в одном регионе — покупатель сравнивает 5–10 ЖК в одной выдаче Циан/Яндекс.Недвижимости.
- Стадии строительства — на котловане, на середине и на вводе работают разные триггеры и креативы.
Отсюда главный принцип: маркетинг девелопера — это не один канал, а связанная система.
Воронка продаж новостроек: от клика до ДДУ
Упрощённая, но рабочая схема:
Показы баннеров и объявлений → переходы на сайт/лендинг ЖК, просмотр карточки на Циан/Яндекс/Авито.
Звонок, заявка с сайта, запрос презентации, чат в мессенджере, визит в офис продаж.
Подбор планировок, условий ипотеки, пакетов отделки.
Предварительный выбор квартиры и банка.
Финальное оформление в банке/у застройщика.
Ключевые цифры, которыми должен владеть маркетинг:
- CR сайт → лид (заявка/звонок/чаты): 1,5–5% для тёплого трафика.
- CR лид → визит/показ: 30–60% (зависит от отдела продаж).
- CR визит → бронь: 25–50%.
- CR бронь → сделка: 70–90%.
Понимая эту воронку, можно корректно считать CPL, CPO (стоимость продажи) и долю маркетинга в цене квадрата.
Каналы: карта для девелопера
1. Контекст и РСЯ (Яндекс Директ)
Задача: ловить горячий и тёплый спрос по запросам:
- «новостройки [город]»,
- «квартира в ипотеку [город]»,
- «жк [бренд/район] отзывы»,
- «двушка с отделкой [район]» и т.п.
Рабочие связки:
- Поиск (брендовые, околобрендовые, «новостройки + район»).
- РСЯ — баннеры и текстово-графические объявления по интересам «покупка квартиры/ипотека» + ремаркетинг по посетителям сайта и карточки ЖК.
Ориентиры по цифрам (региональный девелопер, средняя конкуренция; это не гарантия, а диапазон):
- CTR поиска: 8–18%, РСЯ: 1,5–4%.
- CPC: 40–150 ₽ по части ключей (бренд/район дешевле, общие запросы дороже).
- CPL с сайта: 600–2 500 ₽ при нормальной посадочной и отделе продаж.
Важно: без корректной структуры кампаний, минус-слов, мобайла и ремаркетинга контекст превращается в простой «сжигатель бюджета».
2. Площадки недвижимости и агрегаторы
Для России это, как правило:
- Циан,
- Яндекс Недвижимость,
- Домклик,
- Avito Недвижимость
Задача: быть в топе по узнаваемым фильтрам покупателя:
- район,
- бюджет,
- количество комнат,
- ипотека/субсидии,
- с отделкой/без.
Что важно:
- качественная карточка ЖК (рендеры, реальные фото по мере строительства, генплан, планировки, фасады, двор, детсад/школа, транспорт);
- акционные офферы: ипотека от X.X%, фиксированные платежи, рассрочки, отделка «под ключ»;
- отзывы и ответы от застройщика (в пределах допустимого формата площадки).
Часто CPL с агрегаторов ниже, чем из контекстной рекламы, но длиннее цикл (много «сравнивающих»).
3. Соцсети, контент и видео
Задачи:
- формировать образ жизни в комплексе, а не только «кирпич/бетон/этажность»;
- работать с вопросами и возражениями: парковка, садики, школы, инфраструктура, вид из окна;
- собирать «длинный спрос» — тех, кто планирует переезд через 6–18 месяцев.
Базовый набор:
- VK — группа ЖК/девелопера: новости стройки, ход работ, акции, конкурсы, прямые эфиры с отделом продаж/архитектором.
- Telegram — канал девелопера/ЖК: быстрые обновления, «живые» фото стройки, разбор планировок, ответы на частые вопросы.
- YouTube/Shorts/Reels — обзоры планировок, обзоры благоустройства, сравнения «старый район vs новый ЖК».
Рекламно:
- таргет по интересам «ипотека», «недвижимость», «ремонт», «переезд»;
- ремаркетинг по посетителям сайта и карточек на Циане/Яндексе (если позволяет стек).
Задача соцсетей — не только лиды, но и доверие + «подогрев» трафика из других каналов.
4. OOH и офлайн вокруг площадки
В недвижимости офлайн до сих пор даёт сильный эффект, особенно в регионах:
- брендирование строительного забора,
- флаги/конструкции у трасс, ведущих к ЖК,
- наружка по ключевым въездам в город/район,
- брендирование офиса продаж и входных групп,
- участие в городских мероприятиях, ярмарках, форумах.
Задачи офлайна:
- обеспечить узнаваемость бренда ЖК в регионе;
- повышать CTR и конверсию всех digital-каналов («видел баннер → увидел объявление → доверие»).
5. Партнёры, риелторы, банки
Часто недооценённый, но мощный блок:
- риелторские сети (агентства недвижимости) — партнёрские программы, мотивация за сделки;
- банки-партнёры — ипотечные витрины, совместные акции, кросс-коммуникации;
- корпоративные продажи — локальные крупные работодатели, программы для сотрудников;
- соседний бизнес — мебель, ремонт, техника: совместные пакеты.
Здесь маркетинг помогает с:
- материалами (презентации, лендинги, калькуляторы);
- офферами (скидки, пакеты «квартира+ремонт/кухня»);
- аналитикой (отдельный учёт сделок из партнёрских каналов).
Мини-кейсы: как сочетание каналов меняет цифры
Кейс 1. Региональный девелопер, старт нового ЖК
Исходные данные:
- Город ~ 1 500 000+ жителей.
- ЖК комфорт-класса, средний чек квартиры — 4,5 млн ₽.
- Цель: выйти на 10 сделок в месяц через 2–4 месяцев от старта.
Что сделали:
- Контекст (поиск + РСЯ) по бренду/району/ипотеке,
- Циан + Яндекс Недвижимость + Авито с прокачанной карточкой ЖК,
- Programmatic для увеличения узнаваемости и трафика,
- Лид-формы в Instagram/Facebook
- VK + Telegram+Instagram с регулярными апдейтами стройки и прогревочным контентом,
- Мультилендинг по ключевым, горячим запросам
Результаты через 4 месяца:
- CPL по контексту и агрегаторам в диапазоне 900–1 900 ₽,
- CR лид → сделка ~ 8–11%,
- 9–13 ДДУ в месяц (волнами),
- доля сделок по «digital» ~ 65%, остальное — партнёры и рекомендации.
Кейс 2. Закрытый старт нового ЖК
Исходные данные:
- ЖК комфорт-класса, средний чек квартиры — 5 млн ₽.
- Цель: получить 25-30 предварительных ДДУ до старта.
Решение:
- Разработка отдельной посадочной страницы (квиз-лендинг) с минимальным описанием,
- Формирование лонгридов на крупных новостных порталах города,
- Отдельные сегменты и медийная реклама для большего охвата,
- Посевы в Telegram и Вконтакте
Результат:
- >1900 обращений и более чем 370 лидов привлечено,
- реальных броней на 150+ млн. рублей,
- средний CPL в диапазоне 1370 ₽
Бюджет: доля от выручки, CPL и структура медиа-плана
Универсальной цифры нет, но есть рабочие ориентиры для новостроек:
- маркетинговый бюджет (digital + офлайн) — часто 1,5–4% от плановой выручки проекта;
- при среднем чеке 5–8 млн ₽ и цели 20–30 сделок/месяц это даёт диапазон маркет-бюджета 1,5–3,5 млн ₽/мес (продакшн и медиа).
Пример упрощённой модели на месяц
План:
- 25 сделок × 5,5 млн ₽ = 137,5 млн ₽ выручки.
- Маркетинговая доля: 2% → 2,75 млн ₽/мес.
Цели по цифрам:
- CPL целевой: 1 000–2 000 ₽.
- Нужно 250–350 лидов/мес (при CR лид → сделка 8–10%).
Структура бюджета (пример):
- 35–45% — контекст (поиск + РСЯ),
- 20–30% — агрегаторы недвижимости,
- 10–15% — соцсети/таргет + контент/видео,
- 15–25% — OOH и локальный офлайн,
- 5–10% — тесты и резерв (новые форматы, спецпроекты, блогеры/инфлюенсеры по недвижимости).
Важно: медиаплан должен быть живым — раз в 2–4 недели вы пересчитываете CPL/CR по каналам и перераспределяете деньги, а не живёте по документу «шесть месяцев назад».
Представленные цифры являются приблизительными и не должны восприниматься как единственно верные.
Чек-лист маркетинга для ЖК (25 пунктов)
База и аналитика
- Отдельный сайт/лендинг под ЖК с нормальной мобильной версией.
- Яндекс Метрика с целями: звонки, формы, чаты, клики по WA/TG, просмотр планировок.
- Сквозная аналитика: связка Метрики/CRM (лид → сделка).
- Тегирование всех каналов UTM-метками.
- Единый дашборд: CPL, CR, сделки по каналам, загрузка.
Креатив и позиционирование
- Внятное позиционирование ЖК (семьи/инвест/бизнес/апартаменты и т.п.).
- Офферы по ипотеке/рассрочке/отделке, а не только скидки.
- Визуал не только «дом снаружи», но и двор, подъезды, сценарии жизни.
- Отдельные посадочные/блоки под разные сегменты (семьи, инвесторы, молодые пары, empty nesters)
Каналы
- Настроен Яндекс Директ (поиск + РСЯ) по бренду/району/ипотеке.
- ЖК присутствует на Циан/Яндекс Недвижимость/Домклик с прокачанными карточками.
- Есть ремаркетинг по посетителям сайта и карточек.
- Ведутся VK/Telegram с регулярным контентом по стройке и офферам.
- Работает наружка в ключевых точках трафика.
- Налажены партнёрства с банками и риелторами.
Отдел продаж
- Есть скрипты под разные источники (агрегатор / контекст / соцсети).
- Скорость обработки лида ≤ 10–15 минут в рабочее время.
- Система перезвонов и доведения до встречи.
- Собирается обратная связь от клиентов по возражениям и причинам отказа (возвращается в маркетинг).
Управление и оптимизация
- Еженедельный разбор CPL/CR по каналам.
- A/B-тесты креативов и офферов (ипотека/скидка/отделка/комбо).
- Регулярное обновление контента: ход строительства, акции, новые планировки.
- Мониторинг репутации: Яндекс, площадки, соцсети.
- Сценарий «антикризисной» коммуникации при задержках/изменениях.
- Ежеквартальный пересмотр стратегии по стадиям стройки.
Разберём ваш ЖК и соберём стратегию за 7 дней👉
FAQ (ответы на вопросы)
Сколько процентов от стоимости проекта закладывать на маркетинг?
Обычно девелоперы закладывают 1,5–4% от плановой выручки проекта на маркетинг (digital + офлайн + продакшн). Конкретная цифра зависит от класса ЖК, конкуренции и горизонта продаж. Важно не только сколько тратить, но и как быстро считать CPL/CR/ROMI и перераспределять бюджет.
Какой канал самый эффективный для новостроек?
Не существует «одного лучшего». В связке чаще всего работают: агрегаторы + контекст + ремаркетинг + офлайн. Соцсети/контент усиливают доверие и транслируют образ жизни, а партнёрские каналы (риелторы, банки) закрывают часть сделок.
Когда подключать маркетинг — на котловане или ближе к сдаче?
Идеально — ещё на стадии котлована: вы формируете спрос, собираете «ранний интерес» и показываете динамику. На средней стадии меняется акцент (реальные фото, готовность, сроки), на вводе — акцент на последних лотах, готовой инфраструктуре и быстрых сделках.
Как понять, что агентство/подрядчик по маркетингу работает эффективно?
Смотрите не только на креативы, а на цифры и процессы: прозрачный доступ ко всем кабинетам, ежемесячный отчёт по CPL/CR/сделкам, инициативы по гипотезам, регулярные A/B-тесты. За 2–3 месяца пилота вы должны увидеть движение по CPL и количеству целевых лидов, а не только красивые презентации.
Понравился материал?
Поделитесь с теми, кому это будет полезно!
Почитайте ещё :)
[хватит говорить, нужно делать]
оставьте заявку сегодня,
чтобы начать работу завтра
Все материалы данного сайта являются объектами авторского права (в том числе дизайн). Запрещается копирование, распространение (в том числе путем копирования на другие сайты и ресурсы в Интернете) или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя. *Instagram / Facebook — проект Meta деятельность которой в России запрещена.
©2025 Gratum_agency